Jak LinkedIn Ads stało się gamechangerem dla Premium B2C
Projekt zrealizowany dla właściciela salonu aut premium z województwa wielkopolskiego, który szukał nowego źródła ciepłych leadów i chciał sprawdzić, czy LinkedIn Ads mogą pracować na sprzedaż high-ticket.
Punkt startowy
Klient prowadzi salon samochodowy z autami premium. Szukał nowego źródła kontaktów od osób, które nie tylko interesują się motoryzacją, ale realnie mogą pozwolić sobie na zakup drogiego auta.
Do tej pory firma nie skupiała się mocno na LinkedIn. Kanał był dla właściciela interesujący, ale nieoczywisty. Z jednej strony wiedział, że na LinkedIn są przedsiębiorcy, właściciele firm i osoby z większą siłą nabywczą. Z drugiej strony słyszał, że LinkedIn Ads są drogie.
To tworzyło prosty dylemat.
Czy warto wejść w kanał, który może być kosztowny, jeśli nie ma pewności, że wygeneruje wartościowe kontakty?
Klient nie potrzebował kolejnej kampanii „na zasięg”. Nie szukał widoczności dla samej widoczności. Potrzebował leadów od osób, które mają potencjał zakupowy i mogą wejść w realną rozmowę o aucie premium.
Na starcie problem nie polegał więc na braku reklamy.
Problem polegał na braku uporządkowanej odpowiedzi na pytanie: do kogo dokładnie mówimy, dlaczego właśnie do tych osób i jak sprawić, żeby LinkedIn nie był kosztem, tylko źródłem wartościowych rozmów sprzedażowych.
Wyzwanie decyzyjne
Największym wyzwaniem nie było samo uruchomienie LinkedIn Ads.
To mógłby zrobić prawie każdy.
Wyzwanie było głębsze: trzeba było potraktować LinkedIn jako kanał dotarcia do konkretnego typu kupującego, a nie jako ogólną platformę reklamową.
Klient musiał podjąć decyzję, czy zaufać kanałowi, którego wcześniej nie traktował jako naturalnego źródła leadów dla salonu aut premium. Miał świadomość, że jego potencjalni klienci mogą tam być. Nie miał jednak pewności, czy reklama na LinkedIn przełoży się na konkretne zapytania.
Po stronie potencjalnego kupującego decyzja też nie była prosta.
Zakup auta premium nie jest impulsem po zobaczeniu jednej reklamy. To decyzja, w której pojawia się kilka pytań:
- Czy ten salon jest wiarygodny?
- Czy warto zostawić kontakt?
- Czy oferta jest dla mnie?
- Czy to bezpieczny wybór?
- Czy chcę rozpocząć rozmowę właśnie z tą firmą?
Dlatego kampania nie mogła być oparta wyłącznie na założeniu: „pokażmy reklamę ludziom z pieniędzmi”. To byłoby zbyt płytkie.
Trzeba było połączyć trzy elementy: właściwego odbiorcę, właściwy kontekst zakupowy i komunikację, która nie obniża wartości oferty premium.
Ryzyko dalszego działania bez zmiany było konkretne. Salon mógł nadal nie wykorzystywać kanału, w którym są osoby z potencjałem zakupowym.
Mógł też wejść w LinkedIn Ads bez strategii i uznać po czasie, że „LinkedIn nie działa”, mimo że problem leżałby nie w kanale, tylko w sposobie jego użycia.
Jak pomogliśmy dla klienta
1. Przeanalizowaliśmy punkt wyjścia firmy na LinkedIn
Aby sprawdzić, czy obecność salonu i zespołu daje wystarczająco dobry fundament pod kampanię. Nie chodziło o ocenę estetyki profili. Chodziło o to, czy osoba, która zobaczy reklamę albo sprawdzi firmę po kliknięciu, dostanie wystarczająco dużo sygnałów wiarygodności, żeby zrobić kolejny krok.
2. Określiliśmy Buyer Persony i ICP
Aby kampania nie była kierowana do przypadkowych użytkowników LinkedIna. Punktem wyjścia było pytanie: kto realnie może być klientem salonu premium w województwie wielkopolskim i dlaczego LinkedIn może być dobrym miejscem, żeby do tej osoby dotrzeć. Dzięki temu kampania nie była budowana wokół ogólnego zainteresowania motoryzacją, tylko wokół potencjału zakupowego.
3. Oddzieliliśmy problem widoczności od problemu sprzedażowego
Klient nie potrzebował tego, żeby „więcej osób zobaczyło salon”. Potrzebował kontaktów od osób, które mogą być zainteresowane zakupem auta premium. To ważna różnica, bo w kampanii high-ticket nie wygrywa ten, kto dotrze szerzej. Wygrywa ten, kto trafia bliżej właściwej decyzji zakupowej.
4. Nazwaliśmy podstawowe założenie strategiczne kampanii
LinkedIn Ads nie miały być najtańszym kanałem pozyskania kontaktu. Miały być kanałem dotarcia do osób, których jakość może uzasadnić wyższy koszt reklamy. Przy sprzedaży premium pytanie nie brzmi wyłącznie „ile kosztuje lead?”. Pytanie brzmi: „czy lead ma realną wartość sprzedażową?”.
5. Ustawiliśmy logikę działań pod sprzedaż high-ticket
W takim projekcie nie wystarczy wygenerować formularzy. Trzeba myśleć o tym, jaki typ osoby zostawia kontakt, w jakim kontekście to robi i czy ten kontakt może przejść w rozmowę handlową. Dlatego kampania była projektowana nie pod pustą aktywność, ale pod realny sygnał zainteresowania zakupem auta premium.
6. Zbudowaliśmy komunikację wokół konkretnego efektu dla odbiorcy
A nie wokół samego faktu, że salon sprzedaje auta premium. W segmencie premium samo pokazanie produktu nie zawsze wystarcza. Odbiorca musi szybko zrozumieć, dlaczego warto zareagować teraz i dlaczego warto rozpocząć rozmowę właśnie z tym salonem.
7. Potraktowaliśmy budżet reklamowy jako decyzję inwestycyjną, a nie koszt testu
Kluczowe było to, aby każdy element kampanii pracował na pozyskanie właściwych leadów. Nie chodziło o „sprawdźmy, co się stanie”. Chodziło o uporządkowany test kanału z jasnym celem sprzedażowym.
8. Skupiliśmy działania na jakości leadów, a nie na raportowaniu metryk próżności
W tym projekcie nie najważniejsze były kliknięcia, reakcje czy sama liczba wyświetleń. Najważniejsze było to, czy z kampanii przychodzą kontakty, które mogą przełożyć się na sprzedaż aut premium.
9. Uruchomiliśmy kampanię LinkedIn Ads B2C High Ticket
Jako narzędzie pozyskiwania ciepłych leadów od osób zainteresowanych zakupem auta premium w określonym regionie. To nie była kampania szerokiego wizerunku. To była kampania z jasnym zadaniem: wygenerować wartościowe kontakty sprzedażowe.
10. Ocenialiśmy projekt przez pryzmat realnego efektu biznesowego
Finalnie kampania wygenerowała 47 leadów w 60 dni. Z tych leadów 32 osoby kupiły auta premium w salonie klienta. To był wynik, który potwierdził, że LinkedIn Ads mogą działać także w B2C high-ticket, jeśli kanał jest dobrze dobrany do odbiorcy, oferty i wartości decyzji zakupowej.
Efekt końcowy:
47 leadów z LinkedIn Ads w 60 dni, z czego 32 osoby kupiły auta premium w salonie klienta.
Kluczowe wnioski z tego projektu
LinkedIn Ads nie muszą być tanie, aby miały sens.
W tym projekcie LinkedIn nie był traktowany jak kanał do zbierania przypadkowych leadów. Był użyty jako narzędzie dotarcia do osób, które faktycznie mogły pozwolić sobie na zakup auta premium.
To ważna lekcja dla firm z drogą sprzedażą.
Jeżeli produkt lub usługa mają wysoką wartość, nie potrzebujesz największego zasięgu. Potrzebujesz właściwej uwagi, właściwego odbiorcy i komunikacji, która prowadzi do decyzji.
To mówią o współpracy z nami
„Mieliśmy przyjemność uczestniczyć w szkoleniu z LinkedIna prowadzonym przez Adriana z TARGETIN i zdecydowanie była to bardzo wartościowa współpraca. Szkolenie zostało poprowadzone profesjonalnie, ale jednocześnie w bardzo przystępny i angażujący sposób. Dowiedzieliśmy się wielu konkretnych rzeczy, praktycznych wskazówek i tego, jak skuteczniej działać na LinkedInie jako zespół.
Co ważne, już widzimy pierwsze efekty, a cały zespół jest dużo bardziej zmotywowany do działania. Nie było to jedynie teoretyczne szkolenie, tylko wiedza do wykorzystania od razu w praktyce. Z pełnym przekonaniem będziemy kontynuować współpracę z Adrianem w szerszym zakresie.”
„Współpraca z TARGETIN nad Buyer personami i konsultacyjna w zakresie LinkedIn, pomogła mi jasno określić jak komunikować wartość mojej oferty Cohesive Scaling Business, jakie elementy muszą występować na stronie internetowej, a także jakie treści publikować na LinkedIn, aby interesowały potencjalnych klientów.”